「測る」ことで数的根拠が生まれるーコックピットで”何をすべきか”を決める

　前回は「未来会計図」で必要粗利→売上目標→損益分岐点を逆算しました。　今回は、その“走り出した年度”を数字で操縦する話です。

　アバンサールでは2019年度から、数字を根拠に意思決定するコックピット会議を毎月行っています。コックピット＝操縦席。目的地（目標）に向けて、いま何をするかを数字で決める場です。

　アバンサールがどのようにこの会議を実施しているかというと、「目標 → ギャップ → 行動」という流れです。

1）目標の翻訳（年→月→日）

例）今月の延べ顧客数目標が100名、稼働日数は25日→ 1日の必要平均は 4名/日。

現在実績が 3名/日 なら、ギャップ＝1名/日。

2）“測れる式”に分解（KPIツリー）

　　売上（延べ顧客数）は

顧客数 × 利用頻度 × 単価 ＝ （新規契約者＋既存） × 利用回数 × 単価。

となります。ここでは単価・頻度は昨年並みとし、新規契約者数を主レバーにします。

3）具体例で逆算（数値は全て仮定）

①過去3年平均のデータでは「営業訪問 → 体験：10%」「体験 → 契約：50%」「契約者1人の平均利用：週2回（= 月8回／4週換算）」だったとします。

②ギャップは1名/日 ＝ 月25日で 25人日 の不足⇒1契約が生む月間利用は 約8回/日

②を計算すると、25÷8＝3.125名となります。そのため、今月の新規契約者は4名必要という計算になります。

次に新規4名の契約を得るためには①から逆算します。

4÷0.5（50％）＝8件・・・体験

8÷0.1（10％）＝80件・・・営業

こうして「今月は体験8件／営業80件」のように、行動量を“数”で確定させます。

幹部の仕事はKPIを“持つ”こと

もちろん、アバンサールのKPIは営業件数だけではありません。

欠席率、シェア率、コアシャア率、解約率など、……拠点や事業所によって“KPI”は違います。

幹部は自分の拠点に適したKPIを持ち、現在地を確認しています。数字が良くなる＝未来会計図が前に進む、という一本線の設計が大切です。

【まとめ】

測るから、根拠が生まれる。

目標→ギャップ→行動量を数字の鎖で結ぶ（年→月→日→今日）。

コックピットは“操縦席”。その場で一手を決め切ることで、現場は前に進む。

来週は一度お休みをして、10月下半期からは「アバンサールという会社」について書いていきたいと思います。